全国的美乐家的伙伴们，大家好，我是来自美乐家大学的中级产品讲师 商道辉，今天我和大家分享这堂课程的主题是超值套组开箱攻略，我选择美乐家已经有7年的时间，在这七年里我为2000多个家庭进行过开箱服务，把美乐家优质的产品分享给了他们，作为一个环保理念的宣传者，我感觉自己很骄傲与自豪，希望今天的课程能给大家带来我在大套开箱中的经验和干货，希望对大家的开箱跟进有所帮助。

 

开篇先来谈谈一个市场存在的较为普遍的现象：伙伴们对于推荐和培育D的热情和兴趣都非常高，但往往会忽视一个最基本的工作——48小时跟进，也就说我们俗称的开箱。

 

那为何要开箱跟进？记得我在经营美乐家的首月凭着一股冲劲和热情帮助了17户家庭换用了美乐家的产品，当时并不知道还要做开箱流程，说实话也不懂怎么给顾客开箱，结果只管生孩子不懂还要养，第二个月只有2个顾客主动续订，完全颠覆了我对95%回购率的认知，甚至让我一度产生了怀疑是否有继续经营下去的必要。后来通过参加了公司系统的学习才让我真正明白，美乐家最迷人的地方是持续收入，持续收入的取得是来自忠诚顾客的持续消费， 我们推荐顾客的目的就是通过4-6个月的有效跟进及服务，协助顾客从试用者（刚刚认识产品）开始，使用30种以上的优质产品或超值套装，整个家庭全面换品牌成功，变成爱用者（了解产品），持续使用产品，改变他过去几十年的消费习惯，开始一种崭新的消费习惯，协助顾客建立自己向美乐家每月主动购买产品的习惯，最终变成忠诚顾客（喜爱产品）。所以要想帮助顾客换品牌成功，正确的开箱的流程就必不可少了。

 开箱对于我们来说不仅仅是更好的服务客户，让客户有一次专属的体验和享受这样一种尊荣的、一对一的服务的一个很难得的机会，而是让他们觉得开箱是一件很必要，而且对于客户来说是很重要的事情。我们没有必要把开箱当作是一种负担，或者是觉得低人一等的一种感受。开箱是我们亲近客户，让客户有一个很好的产品的体验和使用感受的一个很好的良机。一方面能够拉进距离，跟他做再一次的接触，另外一方面其实在美乐家，我们会经常看到，美乐家产品是非常好的，但是有时候我们也会遇到客户对于产品的使用有一些不好的反馈或者是有一些挑战，往往是由于他的产品使用方法是不对的，或者说是过去了解的使用方法或者分享是错误的造成的，结果产生了对产品的质疑。那正确的开箱对于客户如何了解正确的使用方法以及对产品的一些特性做一个了解，这种服务，一对一的VIP的专属服务是非常地重要的。

其次开箱对于续订率的增加和改善是有很好的帮助的。因为美乐家和传统的其他公司是不同的，我们更看重顾客长期的黏性以及对产品的依赖。那所以说基于这一点，我们不是一锤子的买卖，所以我们希望客户能够更加地依赖和喜爱公司的产品，那么慢慢地爱上美乐家这样一个品牌。所以正确的开箱流程，能够通过一些能够快速见效或者说是能够快速起效的明星产品体验，迅速建立客户对于产品信心或兴趣，那他就会慢慢地有欲望和想法去尝试一些其他的产品，最终帮助顾客开启全面换品牌的生活。

 

那怎样才能做好开箱呢？除了相对标准化的流程，细节更是决定成败，那接下去就把自己7年来的实战心得分享给大家。

 

俗话讲开局就决定了成败。为何同样做开箱，可是最终留客的效率会差别会很大呢？开箱前的三部曲是否做好，就是关键所在。

首先第1点我要和大家分享的是——办理入会这个时间节点的细节，那么大家都知道，美乐家的会员，是按月消费的。一个月30天，顾客到货的时间越早，产品体验的时间越长，产品打动顾客的几率也就越大。我们推荐顾客的目的是为了留住顾客，所以我个人的经验是，从上个月的20号左右，就要开始着手落实下个月的推荐新顾客的资料收集，尽量在月底之前收集好，然后下个月1号开始办理入会，5号之前完成购买和预约开箱，10号之前完成所有的新会员的开箱流程，那么顾客就有剩余20天的产品体验期，这样子一来新顾客能够有一个较长的产品的体验时间，二来呢，也便于我们后续做好顾客的跟进和留住的复检，也就是大家经常会听到的开箱后1-4-7的跟进流程。 

那第2点呢，就是我们所讲的主导订单，在这里我的经验是，主导订单也是非常关键的。那为什么一定要主导订单呢？因为顾客往往是因为对我们的信任而入会的，但是呢，在初期他对于美乐家的公司和产品来说是缺乏信任的。主导订单是我和我的小伙伴们一直在做的事情，为什么要主导订单，很多新人在经营初期，他没有明确“分享”的理念，（就比如我们请朋友到一家之前我们已经认可满意的餐厅就餐，到地方了第一次肯定是由我们先点菜让朋友试吃，朋友体验过后，下次他自己来也就懂得如何点菜了）但是新人经常习惯性会犯的错误，就是当被顾客问到，能否把产品目录发给我看一下，顾客准备自己下单时，没有坚守原则，结果就会导致顾客只会选择一些家里没有的东西，那个顾客家里一般什么东西会有呢？家用清洁、个人洗护类的常用的东西都是家庭常备的，那这时候顾客往往会去选择尝试些保健品或者护肤品之类产品，而这类产品起效相对比较慢，无法立竿见影的体验的产品的优秀，从而导致顾客后续不再选择进一步体验和了解产品，续订失败。

这种行为的错误就在不懂的主导订单的重要性，

我们之所以要进行主导订单，就是希望顾客通过家洁系列或者个人洗护系列能够快速起效的产品去做对比体验（全面换品牌的“换”的正确意义就是花他本来就该花的钱，换用的产品就是他家中原本就有或者就在用的东西进行对比体验。），从而快速了解产品对他们生活的真实帮助（安全、有效、经济），同时呢让那些有信任的顾客对扩大产品使用范围产生兴趣。差之毫厘，谬以千里。

（遇到类似的问题，我会跟我的顾客说：我们公司国内有近400款产品，分为四大系列，包括家用清洁系列、个人洗护系列、营养辅助食品系列、肌肤美容保养系列，等你成为会员后，每个人都会有一本详细的产品目录。我现在就算把产品目录发给你，你也不清楚那些产品对你有用，而这里面很多产品都是我亲自体验过的，我可以先分享给您，你目前只要把你家里急需的日用品清单告诉我，我根据你的需求来帮你搭配产品，如果没有特别需求的东西，就由我来帮你组合一套试用的产品，反正家家户户都用的上的，你试试看。采用这种方式后，主导订单的成功率是非常高的，大家也可以尝试。

 

那如何选择主导订单的产品呢？有何规律可循？

首先，第1个呢，我们一般要推荐给顾客的这个产品使用范围越广越好，就比如说茶树精油、植物清香喷剂；

那第2种就是产品的效果显现越快越好，比如说像我们的洗碗精、蔬果清洁剂；

第3个是使用方法越简单越好，比如说像我们的浴厕专家清洁剂，我们喷洒在有皂垢的洁具表面，静置15分钟，然后一擦一冲水，洁具就焕然一新。

那第4点呢也是这里面很重要的一点，更是很多新人会忽略的，如果是顾客的需求就更好了，道理很简单，因为产品到货后顾客会立即使用和体验对比啊，（举例：我曾经有个女顾客，她平时在家没有怎么做家务，我没有很好进行订单沟通就循规蹈矩，习惯性地给她推荐一些家洁系列产品，结果她自己没有去体验产品，加上没有教到家里真正在用的人，产品的正确的使用方法，最终就导致了顾客家人产品的体验是很差的，结果续订失败，几年后再次偶遇，聊到当初的产品体验，顾客说如果当初给她推荐一些护肤产品，她能亲自体验对比，结果或许就不一样了，白

白丢失了一位优质顾客，血的教训）所以一定要关注到顾客的需求，我们希望首月订单推荐的产品，顾客能第一时间就用上，快速对比体验为全面换品牌打好基础，认真、个性化地为顾客去量身打造首月订单，而不是敷衍了事。

第5点除了首月订单的主导推荐之外，主导订单的行为更是要贯穿在后续的开箱跟进中，特别是头6-9个月的产品主导推荐，因为顾客不会轻易去体验不了解的产品，主导订单要按照产品系列逐步扩大，涉及到营养辅助食品和肌肤保养系列，要清楚一点，我们帮助的不是一个人换用品牌而是一个家庭，让顾客换用一定数量要求的产品（40种）和全系列的产品，只有这样才能做到帮助这个家庭全面换品牌。

开箱前三部曲的第三部——预约开箱，首先，在推荐新顾客时就让他知道你会在他收到产品时上门开箱，但是在实操过程中，经常会遇到顾客不大接受也不理解为何要做上门开箱的动作，他们总认为这些产品和平时超市里

的日用品没有区别，自己是消费专家，不需要多此一举。所以为防止顾客的拒绝，预约开箱的话术就显得尤为重要了。对于不同类型的顾客，我建议大家灵活的使用不同的话术，对A类名单我会说：“XX，恭喜你成为美乐家的会员了，从此开始进入安心环保的环境，你收到货物时，请打电话给我上门协助你一起清点产品，别忘记了”。或：“美乐家产品是安全环保产品，和我们以前使用的产品的方法不太一样，为了保证你使用出最好的效果，产品一到你就打电话给我，我上门教你一次。”对于相对影响力小的顾客，我会采用后两种：（同情心）产品宅配到家一定要通知我，我会上门清点产品和教你使用产品，否则你不让我来公司会批评我，或（强迫式）我会代表公司上门清点产品，否则自行拆箱出现产品缺失，公司将不予承认（这招使用起来效果不错）。当然，预约开箱的话术见仁见智，大家可以根据自己客户群的特点进行灵活的调整，不必固定教条。预约开箱，可以让顾客预留充足的一对一时间，能专注来了解产品的正确使用，起到了事半功倍的效果，是不可忽略的环节。

 

讲完开箱前三部曲的细节要点，接下来就进入开箱流程，开始讲之前，有一个很重要的认知就是开箱是48小时跟进的重要体现？因为它的最佳时间是在顾客的收到货物的48小时之内一定要与顾客约定好服务时间，上门做第一次开箱工作，一旦拖延超过时间，顾客过了兴奋劲，未来开箱服务的难度会大大增加，同时该顾客的持续消费也一定很快出现问题，拖得越久，越无法进行，所以开箱必须做为紧急而重要的工作放入您的每日工作日程。

 

至于开箱的标准流程，相信市场的伙伴都很清楚开箱七步曲的流程，就不再一一赘述了。这里谈谈我个人的几个实战小贴士,由于顾客的精力专注时间一般也就30分钟左右，由于担心对方突发有事，影响完整的开箱流程做全，我一般会把教会顾客如何关注官方易购小程序懂得如何网络下单这一步骤适时的优先进行，这么做的好处有两点，第一让他明白便捷的购物方式和流程，便于后续顾客懂得自行浏览官网并购物下单，第二让顾客清楚直购的意义，为后续阐述产品性价比和会员权益做铺垫。更重要一点，告诉顾客优惠专区的产品选择，让顾客能感受换品牌体验是站在顾客立场替他省钱而不是多花钱，拉紧与顾客的距离感，为下面的流程顺利进行做铺垫，对于实践过程中遇到客户时间比较紧张或是耐性较差的顾客，不妨试试灵活的调整下步骤。

 

教会顾客购物的流程之后，开箱标准流程中的“检查外箱是否破损”和“清点产品并分类摆放”的步骤，很多新人会简单一带而过，而我却非常重视这两个细节的分享。有那么一句话说的好：你若认真，别人也会当真。细节更是决定成败的关键因素。我经常会借助这个外箱是否破损的问题，告诉顾客，每一次产品到货，外包装纸箱都是一次性的，而且一定是用公司专用的logo标志的粘胶做好完整的封口，如果有收到货品外箱有破损或者胶带被撕开的话，顾客可以很容易在外箱上找到公司的联系电话，进行退换货。而且我会告诉顾客，公司是一个国际化的大品牌公司，很注重顾客的产品全方位的体验感受，每一次收到货的纸箱都是全新的，不会去拿一些破烂不堪的包装，寄货给顾客，这一点也彰显了公司的实力，和一个国际化公司的品质的体现。那么拆箱之后呢，清点产品的过程也特别的重要，这也是很多新人忽略的过程，因为我们今天既然来帮助一个家庭换用美乐家产品，我们强调的是洁净，安全，环保，我们讲究的是有品位的生活体验，把产品做清点和分类摆放，这个细节动作，就可以让对方去感受到你对这个事情的认真。做好产品清点和分类摆放有两方面的意义，第一，能让顾客明明白白的消费，也是我们在之前预约开箱的承诺的兑现，也让顾客初步了解所购买的产品，其次我们认真清点完产品，分类摆放好的话，这样子更有利于顾客去了解产品的种类，而不是说当他看到一堆乱七八糟的东西，而会感觉，心里不舒服。让顾客有一个专属会员尊荣的开箱初体验，拉进与顾客的距离，为后续流程顺畅进行再次铺垫。

如果才算做好有效的开箱跟进呢？以上五个关键点要落实：这里我重点分享第一点。当你到了顾客家，请协助顾客清点好所有产品，打开这些新产品，教会顾客正确使用产品的用法用量，装好压头或配好稀释瓶，把新产品放在它应该在的位置（比如洗碗精放在厨房，浴厕专家清洁剂稀释装瓶后放在厕所，洗衣精装好防漏杯盖后放在洗衣机旁），帮助顾客将家里正在使用的同类产品装箱暂时封存起来，让顾客从本日起全面换用和体验美乐家的优质产品。可能你会遇到一些顾客希望使用完以前的产品再说，你一定要有所坚持：“XX，美乐家提供30天满意保障服务，您可以放心的使用，我们马上打开使用美乐家产品吧，不要错过这个难得的体验机会，你家里现在别的产品反正都在，以后想用还可以用嘛”， 如果你曾经给顾客讲过环境污染的危害，你也可以同样问顾客：“如果一个人知道吸烟的危害，真的想戒烟了，你觉得他应该把家里储存的香烟全吸完再戒还是立刻从这一分钟立刻戒烟？，那么你已经知道你家里在使用的家用清洁品含有大量有毒化学成分，你还要继续毒完再尝试新的吗？”尽早让顾客体验对比产品，是换品牌最关键的一步。以上的应对技巧分享分享给大家。      

 

接下来呢来进入到这个课程的重点，——超套开箱实操分享，这次公司特意邀请我来给大家分享这堂课程，也源自于在这7年的实战经验当中，我推荐超套的数量和亲自参与开过超套的数量很多，积累了相当的经验。也形成了一套比较有效的产品讲解流程，希望通过我下面的实操分享，能给大家一些启示和帮助吧。

关于超值套组设立以及推荐超值套组的理由，我相信大家都很清楚啊，顾客体验产品越多，打动顾客的几率也就越大，留客的几率也就增加，顾客的忠诚度以及转化为经营者的比例也会提升。所以为何同样都在做开箱，顾客的留住率有差别，这跟推荐的产品数量和类别也有很大的关系的，很多新人经营初期不敢去推荐超套，有很多因素，第一自身没有体验过超套的完整的产品魅力，第二因为自身对产品的了解不够，担心顾客购买了超套后下个月不会再续订（用不完，不懂后续跟进技巧），第三担心讲解不清楚超套，顾客体验不佳而产生的退换货的压力担忧等等因素。那么接下来通过我下面的分享，大家如果了解了超套的开箱攻略，你就会更有信心和底气去推荐了。

有一句话说得好：运气从来不会眷顾一个毫无准备的人，那么要做好产品开箱讲解，这个准备工作也是非常重要的，我们讲这个社会目前存在最大的问题就是信任危机，那要解决信任危机，无非两个方面，一是亲眼见证，第2个就是亲身体验，很多新伙伴，由于进入美乐家时间比较短，不论是分享理念也好，还是分享产品的功力都是不够的，所以这时候大家就要懂得去借助一些工具来提升自己的说服力。所以我会建议大家呢，准备一本书万用工具书——认识美乐家，第二呢，有条件的伙伴呢，我建议大家需要去准备一个iPad或者便携电脑或智能手机，把你

平时一些相关产品分享素材，准备在你的电子设备（例如IPAD）当中，到时候在给顾客讲解产品的时候，用这个这些工具进行现场分享展示，会增加你的说服力，这一点很重要，工欲善其事必先利其器吗！

 

 

正式进入到超套的产品讲解，可能很多伙伴会直接做产品的逐一讲解，而根据我7年的开箱实践经验，我会先去做观念上的一些沟通导入，与顾客达成共识，以便后续产品的讲解能让顾客愿意用心来聆听。我首先会从两个板块去跟顾客沟通：公司的简单介绍和为何要换品牌，大家都知道，当我们去做影响力推荐亲朋好友，成为美乐家会员之后呢，其实在对方的心里面对我们突然从事这个职业是有疑惑和不解的，所以我就会利用“认识美乐家”的一些关键的页面，去分享一些基本的公司理念。解除对方的顾虑和担忧，作为初期的影响力名单里的顾客一般都是关系密切的亲朋好友，对于不同对象来经营这里会存在两种观念，一种相对弱势族群（譬如全职宝妈们），对于他们来说并不担心我们会去欺骗他，往往担心的是我们去从事一个相对陌生的行业，一时头脑发热，容易被骗，另一种行业精英来从事，他们会认为不务正业或者更多是好奇心，所以此时先行分享“认识美乐家”宣导一些公司基础理念，能够解除顾客的一些担忧和疑虑。

第1个我会介绍一下公司创办人范德士先生背景以及公司创立时间，公司有多年的成功经验，没有债务负担，坚持口碑营销，采用独特的消费者直购模式，那为何要采用这种会员制的方式，是因为这个独特的商业模式，节省了中间环节，因此能够提供更优质的产品以及能够给我们提供更多的顾客的优惠的好处；第2个呢我会去跟顾客去强调，就是美乐家的产品之所以获得顾客的认可是因为它能够让我们通过这个品质卓越价格合理的产品获得身体健康的富足，同时呢，因为都采用了更加天然安全的产品对环境起到了很好的保护，那么这两点也是大多数人非常看重和认同的，同时呢，这家公司的实力是一家19个国家跨国公司，同时公司也是一家从业规范诚信的企业，获得北美商业改进局A+级企业认证。全球超过200万的家庭选择每月持续在美乐家购物，最核心的就是我们的产品，目前公司的研发已经超过近400款产品，之所以称之为超市，是因为我们的产品涉及到四大系列，家用清洁、个人洗护、营养品，护肤品，就让顾客明白他目前成为会员，体验的产品的种类，不到我们产品的1/20，还有很多优质的产品，等待顾客去体验和选择（不会340用不完的顾虑）。另外呢，我会去很重点的讲解一下消费者直购模式的商业模式，去中间商的 模式，公司能够把节省的利润去提升产品的成本，采用更天然的安全的成分，另外公司根据市场多少忠诚按月消费顾客来计划性生产，把节省下利润用更加优惠价格回馈顾客，所以产品才能品质卓越价格合理。同时我还会很重点的去讲解，这个顾客呢，在美乐家它只是简单换品牌，无需高额支出，降低预算更省钱，获得更超值、更安全的产品，顾客直接向美乐家购物，不需要成为经营者，也不需要囤货，不需要代购送货，无需送账单和收款，最重要的是没有强迫消费，一开始就让顾客卸下了这种顾虑和担忧。最后呢我会引导顾客进入到下一个观念，就是为何要换品牌消费？也就是讲到我们产品的安全性，不含市售的化学有害成分，以及天然的洁净成分无腐蚀性，取自大自然的有效洁净成分，同时排放到自然界，不会污染到环境，往往这一点会让对方产生共识，从而去解除对公司的疑惑，也能理解我分享美乐家产品的意义所在。   

第2个观念呢，我会去跟顾客强调为何换品牌的意义，我会从安全的这个角度去引导啊，特别借助最新关于家用清洁用品的有毒化学成分的调查报告的事实依据，让对方明白，其实我们每天所使用的传统超市的日化产品并不安全哦，而美乐家的产品成分不添加这些有害的化学成分，譬如：氯性漂白剂、氨、甲醛、邻苯二甲酸等对环境有害的物质。同时呢，也为了证实这一点呢，过往我会做一些现场的产品试验（市售漂白剂溶解头发的试验），大家也可以选择简化流程，收集一些实验对比图给顾客展示，当然我们无需刻意去贬低他牌，而是要借助这些真实产品试验的对比图片，告诉对方一个事实真相，其实平时超市去购买的家用清洁用品并没有你想象的那么安全。过去由于没有的选择，大家都会都习惯了几十年的传统超市消费，但现在呢，有比它更安全，性价比更高的产品，那么您是否会去做出一个理智的选择呢，我相信没有一个人会花钱去买一样东西来让自己和家人置于危险之中对吗？那么通过上面的两个观念的5~10分钟导入之后，我就经常发现，后续跟顾客去讲产品的时候，顾客会静下心来去认真聆听，所以观念的导入非常的重要。 

 

接下去正式进入到了产品的讲解阶段的时候，我会把超值套组的20多款产品按照产品系列划分，基本的讲解顺序先从家用清洁系列到优质生活身体保养系列，最后再讲肌肤保养系列产品。但一开始我首先会先讲精油系列当中的茶树精油，因为它是美乐家开山鼻祖的产品，是我们的核心拳头产品，顺势演绎一下纯质精油系列的甜橙精油，接下去的产品分享流程我给大家总结了一句口诀：洗衣（衣物除渍剂）——做饭（洗碗精、蔬果清洁剂）——洗头（爱菲亚洗发系列、水贝娜护发）——洗澡（洁肤皂）——刷牙（牙膏）——滋养（舒缓滋养乳液）——保湿（芦荟凝胶）——日常护理（水贝娜青春紧实赋活系列），基本上就是这样一个分享流程。是不是很像一个女人每天必修的生活功课呢？

 

产品分享有一个基本的套路:正确的产品名称，核心的成分介绍、产品优势（复合功效、性价比）、正确的产品使用方法介绍。

 

第1款产品——茶树精油，一句话优势：用途广泛的茶树精油，品质精纯，每滴精油拥有6大修护力量，温和渗透肌肤，适合全家全家大小使用。我会先跟顾客介绍一下英文名称melaleuca的涵义，澳洲独有的植物互生叶白千层，同时也会告诉顾客，这个英文的第2个名称就是我们美乐家，因为公司是从茶树精油起家的，这彰显了茶树精油产品的核心地位。而且我们的茶树精油是精选澳大利亚互生叶白千层的叶片和嫩梢为原料，采用蒸蒸馏法提取，出油率仅为1%（即100公斤茶树嫩叶只能提取1公斤茶树精油），具有6大修护力量，简单一句口诀——“天（天然防护）、天（天然溶剂）、气（气味芬芳）、温（温和舒缓）、安（安全渗透）、不（不易刺激）”。接下来我会告诉顾客我们茶树精油呢，在二战期间，每一个澳大利亚士兵都必备一瓶，士兵亲切地称之为“装在瓶子里的急救箱”，让顾客有个先入为主的认知就是茶树精油对磕磕碰碰的生活小意外有很好的帮助。接下去我会对超套里为何配置了两款的茶树精油：红标跟绿标，做一个阐述分析。会重点去解释澳洲标准局制定的茶树精油的国际标准，T值和C值的涵义，T是代表杀菌力，C代表的渗透力，那么我们这两款的茶树精油都超过国际标准，也会跟顾客去讲解，差别在什么地方啊？绿标是T36-C5，这个红标的，虽然它更小瓶，但为什么价格更贵？因为它是T40-C3，就是杀菌力更强，渗透力更强也更温和，对于敏感部位的肌肤更加的适合。再接下去我会跟顾客去分享茶树精油在医学研究方面的论证：例如它的杀菌能力是医院消毒剂石炭酸的15倍，是一种强效的天然抑菌剂，再来就是说明茶树精油在使用上有两个禁忌，第1个就是绝对避开眼睛，千万不要直接内服以免引起消化道灼伤。讲完这些我接下去就会跟顾客去讲，公司把茶树精油添加到50多款日常用品当中所起的两个方面作用，一个就是增加我们的产品的天然防护力，第2呢，茶树精油的渗透力很强，它的分解脏污的能力也是特别强的，把茶树精油添加到这些产品当中可以增加我们的这些产品的去污能力。

 

往下我会跟顾客去分享，茶树精油常见的20种生活使用场景，特别强调在第1次使用茶树精油的时候，一定要做一个皮肤敏感测试，每次谈完这些相关的场景，顾客就会非常的这个好奇象一个万金油，接着我会辅助展示自己会员的产品使用的真实案例照片，就更加更加有说服力。那么从第1款的产品讲解上，就让顾客会觉得，为什么我们要给他做开箱讲解？否则的话，他不能理解茶树精油会有这么多的好处，从而改变对开箱跟进服务的认知，也会对后面的产品讲解起到好的引领作用。

关于纯甜橙精油讲解呢，一句话优势：甜蜜柑橘香，满满幸福感，精致生活，油然而生。我首先会先导入到纯质精油系列的产品介绍，让顾客清楚纯质精油系列的产品种类和功效划分。三大系列，包括复活苏醒、放松平衡和净化清新，而这款甜橙精油就属于净化清新类型的。作为美乐家纯植精油系列的产品，它的优势就是精纯、安全、环保、优质。

那么甜橙精油到底有哪些主要作用呢，一般推荐超套的顾客我都会搭配精油喷雾瓶，我会去跟顾客重点去讲解几个方面，第1个就是闻香，因为它是100%纯精油，直接萃取自天然植物，不含杂质和人工合成物，用精油喷雾瓶，可以给顾客们做一个稀释调配，让顾客现场感受一下这个清新的味道，第2个告诉顾客，柑橘类的产品也可以搭配上甜杏仁基底油做稀释按摩，可以享受轻快的香氛力量。顺带引导有兴趣顾客下个月去购置基底油，对芳香疗法有兴趣的顾客，可以衍生去了解更多的纯植精油产品来体验。那么在这里也有一些小贴士，比如说有些办公场所或者居家的空间的气味不好，可以用精油喷雾瓶调配好后喷在空气当中，去改善难闻的异味。自然的植物精油的闻香和香水以及空气清新剂的感受是截然不同的。第2个呢，特别是在夏天的时候，汽车在太阳下暴晒，那么我们同样用调配后的精油喷在车内，可以很好的去降低汽车的内部的闷热感觉，同时也起到一个清新车内空气的作用。还有一点福利贴士，超套开箱的时候我都会带上薄荷精油，因为有的时候给顾客开箱时间较长，加上晚上的时候对方精神不是特别好，可以用薄荷精油给顾客涂抹在颈椎跟肩膀的地方，再通过嗅吸的方式能够让顾客瞬间的提神，一方面可以让顾客快速去感受到纯质精油的渗透力和功效，第2个呢，也可以帮助顾客提升精力，后续能更好的去认真听产品讲解，起到了这个一石二鸟的作用。

那么接下来谈到这款衣物除渍剂，是衣洁系列当中起效比较明显的产品，更是宝妈特别喜欢的产品。一句话优势：高效去渍，温和安全，浓缩环保。由于新款9倍浓缩的洗衣产品新上市，正在申请直销产品，暂时从超套中移出，期待他的再次回归，所以呢，在讲到这款产品的时候，其实它有个很重要的用途，就是能够引导出整套的衣洁系列产品分享，为下个月续订能做一个很好的铺垫，因为大家都知道这个衣洁系列产品是家家户户都必备的，那么，从这款产品导出的洗衣四步骤，就可以让顾客更好的去了解我们9倍浓缩的强效洗衣精、丝柔衣物洗衣精、增艳漂白剂，还有衣物柔顺剂等，所在在讲解衣物除渍剂的时候，我也会顺带的把这四大衣洁产品简单去分享一遍，而且最重要一点是我会去告诉顾客现有的超套，因为只有单个衣物除渍剂产品，没有搭配后续洗衣步骤的产品，完整的洗衣效果就很难彰显出来，所以会建议顾客在下个月的时候可以去尝试购买，而且公司专门有一套完整的衣物清洁套组，价格更加优惠。

谈到衣物除渍剂功效，简单讲就叫做类似衣领净的效果，这样顾客就能快速领会。对于一些特别难处理的沾污呢，有一个非常好的一个预处理的效果啊，那么很重要的一点就是，首先要告诉顾客，我们该怎么去稀释啊？为何要配上调和瓶？用一瓶可以稀释两瓶因为它是浓缩的，第2个呢就是我们这个使用方法很重要，他一定是干喷的，在脏的干衣服上喷完以后静置大约5~10分钟，然后再放到剩余的洗衣流程去清洗，就能够很好的起到明显洁净的功效，讲解到这里，我就会给顾客去看现实中一些宝妈们处理类似像果汁、酱汁、还有血渍这些常见脏污的洗衣效果的图片，增强顾客的眼见为实的感受。第3个呢，这款产品在很多地方还有一些很突出的清洁效果，这些都是市场上真实的使用反馈，就是在洗球鞋啊，还有羽绒衣表面的脏污，使用这款产品处理就很简单也很洁净，这些小窍门就凸显了这款产品的价值，讲完以后，妈妈们都很愿意去尝试，很认可这款产品的推荐。 

 接下来讲到产品——美乐家洗碗精，这款产品也是能够立竿见影起效的产品，一句话优势：强力去油力，好冲洗不伤手，爱上它，很简单。在开始讲解这个产品时，我会先给顾客去看几个产品相关视频，很直观的见证了洗碗精快速分解碗盘、餐具上的油腻物质和食物残渣以及高浓缩的特性和市售品牌的清洁力对比的效果。接着跟顾客去沟通，为何效果如此显著？那是因为我们里面含有的棕榈油衍生物，“抗再沉淀剂”配方，轻松清理油渍，溶解脂溶性污渍，彻底带走脏污。第2个我们产品里面含莱蒙精油和甘油，可以避免清洗过程造成皮肤水分流失，抑制细菌的滋生。第3个呢，多倍洗净力，超浓缩配方，配上专用唧筒，一瓶可洗500组碗碟。接下去我就会跟顾客去介绍产品正确的使用方法，常规方法使用的时候我会推荐顾客和“双面去污海绵擦”一起搭配使用，效果更佳，压一唧筒的洗碗精在半湿的海绵块上，简单揉捏就可以快速起泡，轻轻松松把三口之家的一餐所有脏污碗碟洗得非常干净。同时除了碗碟很干净之外，洗碗的抹布或者海绵块也是很干净的（双向清洁作用），而且最重要是不会伤到手。这时候我就会给顾客去看一些相对应的实际顾客使用分享的图片，加深印象。除了常规用法轻松便捷的洁净力外，这里我还会分享一些使用小贴士，称为“懒人洗法”。比如说用餐后家里临时有客人来了，没空第一时间去洗碗碟，过后再洗就不易清洁，这时候我们可以建议顾客把要清洗的碗碟浸泡在预先加有洗碗精的洗碗盆或者洗碗槽中，等空闲的时候，只需少时轻拭，轻松洁净油腻、污渍。好产品自己会说话。这款产品除了立竿见影的清洁亮点之外，也是浓缩性价比的代表，之前谈到过的“一瓶可洗500组碗碟”，每次洗碗成本不到7分钱，按照三口之家每天两次的洗涤用量，一瓶大致可以用到4个月，足以彰显了“品质卓越，价格合理”的产品研发理念。 

那接下来分享的是，我们厨洁系列当中另一款明星产品——蔬果清洁剂，一句话优势：洗得干净，吃的安心。如果说洗碗精是属于好用的产品，那么蔬果清洁剂就属于必需要用的产品。众所周知呢，我们平时摄入的食物，特别是蔬菜瓜果，经常会有农药和有害化学物质（保鲜剂）以及果蜡的残留，而绝大部分农药难溶于水，传统的清洗剂，属于化学剂类，不但不能确定去农药的效果，而且若长期摄入这类物质，则会对人体可能产生积蓄性毒害。去皮法，这种方法只限于一部分水果，而且破坏了营养成分。那我们这款产品的亮点，第1添加了我们高品质的茶树精油，帮助溶解力渗透到蔬菜水果难以清洁的任何角落，帮助每一口蔬菜水果安全无菌；第2个呢，添加的棕榈油衍生物，“抗再沉淀剂”配方，清理油渍，溶解脂溶性农药，可自然降解各类残留污渍。第3个我们产品里面含棶檬精油和天然甘油，可以避免清洗过程造成皮肤水分流失，抑制细菌的滋生，温柔呵护双手。产品正确的使用方法（官方推荐）：将5毫升蔬果清洁剂（约按3次唧筒的量）加入2升清水中，将蔬果放入并静置5分钟，轻轻搅动搓洗，取出蔬果，以大量流动清水进行冲洗溶解的有害物质，干净无残留。浸泡的时间不要超过5分钟，一般3~5分钟就可以了，时间太久，营养物质会容易丢失）。讲到这里我就会给顾客看一些实际使用过程的图片和视频，加深顾客的印象，也节省时间（过往市场的实操中，经常买葡萄到顾客家里现场演示），譬如：用蔬果清洁剂清洗的葡萄，有洗跟没洗过的，连皮直接吃起来口感是截然不同的；（实操小贴士：细心的顾客会发现用蔬果清洁剂清洗后的葡萄等风干之后，表面还会有白色的印迹，认为没有清除干净农药，这个时候可以把葡萄再次放在清水中，白色印迹就会消失，那是果霜的颜色，而用清水洗过的残留农药仍然有印迹，就可以很好的区分效果了。）再者我也会去跟顾客去讲一个常识，大家都知道知道市售苹果为了保险和防虫，都会包上果蜡，食用的时候果蜡很难清洗，那么用蔬果清洁剂清洗过的水果呢？它的表面是被水包裹的，很洁净。而普通的洗法的这个果蜡是去不掉的。除此之外，为了加深顾客安全性的认知，我会举例杨梅这种水果，由于不能直接喷洒农药，容易滋生害虫，用蔬果清洁剂清洗后的杨梅，大家可以在清洗蔬果的器皿底部见到大量的害虫的尸体的残留，而普通的洗法是很难去除干净的。相信通过以上类似的分享，就能引起顾客对于食物安全性的重视而爱上这款产品功效。天然皂性配方给您实打实的干净蔬果，吃的干净又安心。

接下来进入到洗发护发系列产品介绍，超套中洗发系列标配的是“爱菲亚秀发洗润系列”，一句话优势：：呵护能量，蕴养活力秀发，无硫科技，释放光泽闪耀。此系列产品PK的就是大多数市售洗发水，满足大多数家庭的产品价位选择，同时提供普通装与家庭装，适合每天使用，满足多种发质需求。这里我会重点解释“无硫科技”的优势，硫化物是大多数市售洗发水习惯使用的清洁成分，含有硫化物的洗发水泡沫虽然丰富，但是会夺走发丝的水分，使头皮干燥发痒，而且因为硫化物的分子非常小，容易渗入到毛鳞片中，使其无法正常闭合，破坏发质健康。而爱菲亚顺应秀发本身结构，而非逆其道而行之，以大分子温和的清洁分子，帮助洗净附着在头发上的油脂、脏污，使秀发维持柔顺、强韧   

3款洗润配方针对不同发质量身定制，更加彰显爱菲亚专业的护发哲学。因此在此产品的洗润配方的推荐上要多用心，选择适合顾客发质的产品，才能对号入座，让产品发挥最佳功效，如果选择错误容易造成不必要的困扰而影响了顾客的体验感受。如果大家不懂得如何正确的选择，可以按照公司推出的发质检测表来对号入座，可以更加轻松的帮助顾客选择真正适合她的（2个实战小贴士：第一个，中性和干性发质相对好选择，油性的发质市场使用反馈的问题较多，源自部分油性发质，其实属于头皮油而发质属于干性，此类发质的产品，我的经验是推荐：花言草语茶树精油洗发乳+深层滋养系列组合，头两遍先用茶树精油洗发乳清洗，后续用上深层滋养组合。第二个，由于洗发和润发产品外形包装类似，可以根据瓶盖的颜色来快速区分洗发精和润发乳，有颜色的瓶盖就是洗发精，无色的就是润发乳），对于部分顾客出门前有发型打理需求的，我就会顺势推荐爱菲亚秀发造型系列系列产品——持久造型凝胶和自然定性喷雾。（不放过任何一个机会引导下个月订单）。   

 

在介绍超套当中的水贝娜奢华养护系列产品时，如果顾客对于发质的呵护特别重视的话，我就先会隆重推荐水贝娜奢华美发系列产品给对方，重点介绍其“超微护科技——护发色、防断裂、热防护”发挥3大护法功效，实现秀发的完美蜕变，远超专业级美发沙龙的同类高端洗护产品，具有极高的性价比。顾客选择更加多样化。顺势再引导出奢华系列的两款护发养发产品的的介绍，彰显品位升级，从而提升顾客对这两款奢华级护理产品的重视。具体到两款产品的实战介绍，我往往会先介绍保湿顺发露，告知类似给皮肤补水的功效，秀发也需要重视保湿，而非顾客误认为是发胶。先装上专用喷雾压头，现场让顾客去感受其给秀发补水保湿，抚平毛躁，让发质更柔顺的优点，使用过的顾客很容易就被其特殊的清香所吸引，从而喜爱这款产品。适合发质：经常烫染、容易断裂或经常需要做发型的发质。使用方法：洗净头发后，将其擦至半干状态，喷洒保湿顺发露后再轻轻梳理。或者感觉头发干燥或受损时，也可随时喷洒使用，帮助补充头发中的水分。接着再介绍超套当中的深层修护滋养发膜，同样告知顾客，类似需要给皮肤补充精华做密集护理的功效，秀发也是需要精华细心呵护保养，坚持使用，可以将水分深锁进发丝，让干枯粗糙的受损发质，转化成柔软顺滑的丝丝秀发，恢复柔顺强韧靓发。使用方法：每周保养1~2次或特别需要时使用，洗发后将多余水分吸干，均匀均匀涂抹于发中至发尾，停