一般人聽到「家用品直銷公司」時所聯想到的是〜雅芳小姐、特百惠家庭聚會、多曾次佣金制度.等。范德士(Frank Vander Sloot)先生扭轉了這種先入考主的觀念,他在愛德荷州(Idaho)發跡的公司〜美樂家,研發及生產一系列日用品,從個人清潔的洗髪精、營養保健的维生素,一直到瓷磚清潔劑的天然家用清潔品,擺脫了施壓於銷售員的模式,重新開闢了消費者直效行銷的企業新形象。美樂家公司從1990年開始運作,並在五年内躋身全美營業額成長最快速的五百大企業(Inc,500),且美樂家公司於去年的總收入為美金5億4千6萬元。美樂家的事業代表們,每年都可賺進數百元美金甚至少數個案可以賺到175萬美金。
美樂家公司是從前一家美樂家精油公司結束後所發展出來的公司。
1985年,當我成為銷售茶樹精油為主的美樂家精油總裁,美樂家精油公司是一家多層次傳銷公司。美樂家茶樹精油,是從生長於澳洲的「Melaleuca alternifolia美樂家茶樹」的葉片所提煉出來的,含有抵抗環境不良因子、改善肌膚不適現象的天然成份。這是有淵源的:澳洲人在二次大戰期間,當經使用它處理士兵皮膚擦傷或是蚊蟲咬傷的配備。而我的構想就是將這種天然精油添加到產品中。
在我來到這裡之前,美樂家精油公司並未盡到最大的努力。美樂家精油公司充滿著各式各樣的問題!就像大部分的多層次傳銷公司一樣,佣金及收入都是來自於教導人們建立自己的事業,並向顧客兜售產品。這個人推薦那個人進來,那個人再去找下一個人進來,他們藉由擴充人數來增加收入。
我很快就了解到多層次經營模式是最大的問題點。大量的產品並沒有到達最末端的消費者手上!公司看起來是可以賺進很多錢,但大部分的營收,都是來自每個人創業時所買的配備。
我們也有其他各式各樣的問題。在我們的事業代表中,有很多人散佈著非經科學驗證或是誇大不實的美樂家茶樹精油廣告。另外,創立美樂家公司的那個家庭,誇大他們在澳洲所投資的農場擁有全世界80%的茶樹,其實不然,也許這農場只擁有全世界5%的茶樹而已。
我從中了解到所謂危機就是轉機。身為總裁,我做了很多決定,其中一個就是下定決心要將美樂家精油公司結束掉,重新再造。我拜訪了這個公司的老闆,並且告訴他們,如果我們可以捨棄之前的經營模式,並且完全重新來過,就可以重建立這家公司!我要將多元化銷售帶到一個全新的境界,同時,我也告訴他們,我想要成為這份事業的合夥人!他們給我的回答是:「好!但是你也要投資我們所投資的部份!」基本上,已經花掉了我全部的積蓄。
接下來的五個月,我學到更多。我知道有很多人都想要使用比較天然的產品,不是來自聽信謠言或是街坊傳言,而是經過科學證實後真正有效的產品。我也知道有很多人想要自行生產製造,要創立自己的一份事業,但真的很不容易。40年前也許你可以從路邊賣漢堡餐開始,然後擴大經營,但在現今這個時代是不可能的。所以,我的目標是要開創一個嶄新的事業模式,不僅可以銷售絕佳的天然產品,又可以幫助人們不受到任何侷限來創業。
就在1985年9月1日,我們建立了美樂家公司並創立「消費者直效行銷」的事業模式。我們銷售的天然產品比原先只有美樂家茶樹精油的種類更多,就像是一條乾淨清新的產品線。我告訴事業代表們:「我們並非以你們以往有興趣的那種營運模式來運作。這不是一個讓大家一夕致富的計畫。」沒有人需要兜售產品。所以我們也就不會有囤貨的壓力。
我們失去了一半的事業代表。我們第一個月的銷售成績是7萬5千元美金。剛開始3〜4年,我們並沒有成長很多,有一部分是因為我們在跟社會大眾溝通我們的事業經營模式。但到了第五年,我們就進入全美國成長最快速的五百大企業之一 (Inc.500 )
一開始我習慣編寫所有產品目錄、銷售文宣和小手冊。隨著我們文宣的宣導開始,很多的問題現在已經獲得改善,而新創的事業經營模式從第一天開始就一直維持到現在:如果有一位顧客上網或打電話下訂單,介紹他們買的那個人就可以獲得佣金,不必去敲他們家的大門,不用參加任何強迫他購買或銷售產品的聚會。我們盡量節省經費,因為我們並不做廣告,我們的商品是直接由工廠送到顧客家產品。
試想如果有一位事業代表介紹並銷售公司產品,並且獲得全面的成功。他的方法似乎不夠道德或甚至誇大商品功效,但他卻很成功的銷售出公司產品。有些公司也許會採取這種態度:「噢!好吧!我們再看看吧!看他能為公司帶來多少業績,我們能夠承擔得起這個風險的,也許我們不會惹上麻煩呢!我們不會特地向他說:「你不能這麼做!」但是美樂家公司絕不會對這種事情視若無睹!如果今天有人這麼做,並且危及到公司和組織商譽,我不管他能為公司賺進多少錢,只要他用錯方法,我們絕不會讓他繼續錯下去!
我喜歡美式的公司,但她並不公平;當我看到有人為生活掙扎,就會想幫助他們。我家並不是很有錢,我們都是在St.Vincent dePaul和Goodwil商店購物。我們試著要設計出一種經營模式,讓那些想維持生計或是想多賺點錢償還債務的人來運作。每個月大約有19萬人可以自美樂家公司領取支票,其中大約有兩萬人以美樂家為人生志業,享受富足人生。
我給大家最好的建議是:「壞消息,未必永遠等於壞結果」。如果原先的那家美樂家精油公司,擁有小小成就,我們就不能破除萬難往前邁進!正因為有美樂家精油公司的慘敗,才會有今日美樂家公司的卓越成就。如果你覺得有些事情還沒有呈現你想要的成果,不必害怕,繼續耕耘,並且重新開始。
總裁箴言錄II 錄音:林春錦 文字整理:林蓉霜