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總裁箴言錄|我如何做到?
管理者 - 林春錦
2020-07-22 21:32:17 #1

一般人聽到「家用品直銷公司」時所聯想到的是〜雅芳小姐、特百惠家庭聚會、多曾次佣金制度.等。范德士(Frank Vander Sloot)先生扭轉了這種先入考主的觀念,他在愛德荷州(Idaho)發跡的公司〜美樂家,研發及生產一系列日用品,從個人清潔的洗髪精、營養保健的维生素,一直到瓷磚清潔劑的天然家用清潔品,擺脫了施壓於銷售員的模式,重新開闢了消費者直效行銷的企業新形象。美樂家公司從1990年開始運作,並在五年内躋身全美營業額成長最快速的五百大企業(Inc,500),且美樂家公司於去年的總收入為美金5億4千6萬元。美樂家的事業代表們,每年都可賺進數百元美金甚至少數個案可以賺到175萬美金。
 
家公司是前一家美家精油公司束後所展出的公司。
 
1985年,當我成為銷售茶樹精油為主的美樂家精油總裁,美樂家精油公司是一家多層次傳銷公司。美樂家茶樹精油,是從生長於澳洲的「Melaleuca alternifolia美樂家茶樹」的葉片所提煉出來的,含有抵抗環境不良因子、改善肌膚不適現象的天然成份。這是有淵源的:澳洲人在二次大戰期間,當經使用它處理士兵皮膚擦傷或是蚊蟲咬傷的配備。而我的構想就是將這種天然精油添加到產品中。
 
在我這裡之前,家精油公司到最大的努力。美樂家精油公司充滿著各式各樣的問題!就像大部分的多層次傳銷公司一樣,佣金及收入都是來自於教導人們建立自己的事業,並向顧客兜售產品這個人推薦那個人進來,那個人再去找下一個人進來,他們藉由擴充人數來增加收入。
 
我很快就了解到多經營模式是最大的問題點大量的產品並沒有到達最末端的消費者手上!公司看起來是可以賺進很多錢,但大部分的營收,都是來自每個人創業時所買的配備。
 
我們也有其他各式各樣的問題。在我們的事業代表中,有很多人散佈著非經科學驗證或是誇大不實的美樂家茶樹精油廣告。另外,創立美樂家公司的那個家庭,誇大他們在澳洲所投資的農場擁有全世界80%的茶樹,其實不然,也許這農場只擁有全世界5%的茶樹而已。
 
中了解到所就是轉機。身為總,我做了很多,其中一就是下定心要家精油公司束掉,重新再造。我拜訪了這個公司的老闆,並且告訴他們,如果我們可以捨棄之前的經營模式,並且完全重新來過,就可以重建立這家公司!我要將多元化銷售帶到一個全新的境界,同時,我也告訴他們,我想要成為這份事業的合夥人!他們給我的回答是:「好!但是你也要投資我們所投資的部份!」基本上,已經花掉了我全部的積蓄。
 
接下來的五個月,我學到更多。我知道有很多人都想要使用比較天然的產品,不是來自聽信謠言或是街坊傳言,而是經過科學證實後真正有效的產品。我也知道有很多人想要自行生產製造,要創立自己的一份事業,但真的很不容易。40年前也許你可以從路邊賣漢堡餐開始,然後擴大經營,但在現今這個時代是不可能的。所以,我的目是要開創個嶄新的事模式,可以佳的天然,又可以助人不受到任何來創業
 
就在198591,建立了美家公司並創立「消者直效行」的事模式。我們銷售的天然產品比原先只有美樂家茶樹精油的種類更多,就像是一條乾淨清新的產品線。我告訴事業代表們:「們並非以你以往有趣的那種營運模式來運作。不是一個讓大家一夕致富的計畫。」有人需要兜售品。所以我也就不有囤力。
 
我們失去了一半的事業代表。我們第一個月的銷售成績是7萬5千元美金。剛開始3〜4年,我們並沒有成長很多,有一部分是因為我們在跟社會大眾溝通我們的事業經營模式。但到了第五年,入全美最快速的五百大企 (Inc.500 )
 
一開始我習慣編寫所有產品目錄、銷售文宣和小手冊。隨著我們文宣的宣導開始,很多的問題現在已經獲得改善,而新創的事業經營模式從第一天開始就一直維持到現在:如果有一位顧客上網或打電話下訂單,們買的那人就可以得佣金,不必去敲他家的大,不用加任何迫他購買品的聚我們盡量節省經費,因為們並不做,的商品是直接由工廠送到顧客家
 
試想如果有一位事業代表介紹並銷售公司產品,並且獲得全面的成功。他的方法似乎不夠道德或甚至誇大商品功效,但他卻很成功的銷售出公司產品。有些公司也許會採取這種態度:「噢!好吧!我們再看看吧!看他能為公司帶來多少業績,我們能夠承擔得起這個風險的,也許我們不會惹上麻煩呢!我們不會特地向他說:「你不能這麼做!」但是美樂家公司絕不會對這種事情視若無睹!如果今天有人麼做,且危及到公司和組織,我不管他能公司賺進多少,只要他用方法,們絕會讓繼續錯下去
 
我喜歡美式的公司,但她並不公平;當我看到有人為生活掙扎,就會想幫助他們。我家並不是很有錢,我們都是在St.Vincent dePaul和Goodwil商店購物。我們試著要設計出一種經營模式,讓那些想維持生計或是想多賺點錢償還債務的人來運作。每個月大約有19萬人可以自美樂家公司領取支票,其中大約有兩萬人以美樂家為人生志業,享受富足人生。
 
我給大家最好的建:消息,未必永等於壞結果」。如果原先的那家美樂家精油公司,擁有小小成就,我們就不能破除萬難往前邁進!正因為有美樂家精油公司的慘敗,才會有今日美樂家公司的卓越成就。如果你得有些事情還有呈你想要的成果,不必害怕,繼續耕耘,且重新始。
 
總裁箴言錄II      錄音:林春錦     文字整理:林蓉霜